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L’importanza della transizione dai canali di vendita indiretti alle filiali di vendita dirette nel settore meccanico è cresciuta costantemente a causa della forte tendenza all’internazionalizzazione che caratterizza l’intero settore. Il presente volume offre una guida generale alla trasformazione dei canali di vendita nel settore meccanico. Esso analizza quali fattori favoriscano un processo di transizione da un canale di vendita indiretto - come concessionari, agenti esterni o distributori terzi - a una filiale interamente controllata in un paese estero. L’importanza di questo argomento è in crescita, poiché le aziende di ingegneria meccanica con sede centrale in Austria e Germania si trovano ad affrontare la sfida di rafforzare la propria presenza internazionale. La parte di ricerca di questo studio illustra come prendere decisioni adeguate in termini di selezione del mercato e del Paese, al fine di garantire il successo a lungo termine dell’azienda. Vengono inoltre analizzate in dettaglio le procedure necessarie nel processo di costituzione. Il libro si basa su un’approfondita revisione della letteratura e sull’esperienza dei top manager di questo settore.
