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A importância da transição de canais de vendas indiretos para filiais de vendas diretas na indústria de maquinaria tem vindo a aumentar constantemente, devido a uma forte tendência de internacionalização que prevalece em todo o setor. Este livro fornece orientações gerais para a transformação dos canais de vendas na indústria de maquinaria. Analisa quais os fatores que favorecem um processo de transição de um canal de vendas indireto - como concessionários, agentes externos ou distribuidores terceiros - para uma filial detida a 100 % num país estrangeiro. A importância deste tema aumenta devido ao facto de as empresas de engenharia mecânica com sede na Áustria e na Alemanha enfrentarem o desafio de aumentar a sua presença internacional. A parte de investigação deste estudo mostra como tomar decisões adequadas em termos de seleção de mercado e de país, a fim de garantir o sucesso a longo prazo da empresa. Além disso, são analisados em pormenor os procedimentos necessários no processo de estabelecimento. O livro baseia-se numa revisão bibliográfica aprofundada e na experiência de gestores de topo deste setor.
