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L’importance de la transition des canaux de vente indirects vers des filiales de vente directes dans le secteur de la construction mécanique n’a cessé de croître en raison de la forte tendance à l’internationalisation qui prévaut dans l’ensemble du secteur. Cet ouvrage fournit des lignes directrices générales pour la transformation des canaux de vente dans le secteur de la construction mécanique. Il examine les facteurs qui favorisent un processus de transition d’un canal de vente indirect, tel que les concessionnaires, les agents externes ou les distributeurs tiers, vers une filiale détenue à 100 % dans un pays étranger. L’importance de ce sujet s’accroît du fait que les entreprises de construction mécanique dont le siège social est situé en Autriche et en Allemagne sont confrontées au défi de renforcer leur présence internationale. La partie recherche de cette étude montre comment prendre les bonnes décisions en matière de sélection des marchés et des pays afin d’assurer le succès à long terme de l’entreprise. Les démarches nécessaires au processus d’implantation sont également examinées en détail. Cet ouvrage s’appuie sur une analyse documentaire approfondie et sur l’expérience de cadres supérieurs de ce secteur.
