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Dieses Werk vermittelt uns eine neue Sichtweise auf die Erstellung von Absatzprognosen in Stückzahlen und Werten. Es richtet sich sowohl an Führungskräfte als auch an Vertriebsleiter und Controller und stellt die Frage nach der Leistungsfähigkeit von Organisationen und den Modalitäten ihrer Umsetzung in den Mittelpunkt der Problematik der Absatzprognose im Unternehmen. Es definiert zunächst das Konzept der Absatzprognose, erläutert dessen Ursprung und Entwicklung, stellt anschließend die Instrumente zur Modellierung der Absatzprognose vor und behandelt schließlich deren Anwendung. Damit distanziert es sich von der traditionell normierten Sichtweise auf dieses Fachgebiet. Diese hat sich in den letzten Jahren tatsächlich stark weiterentwickelt, und wir erkennen in einem Konzern wie dem unseren jeden Tag mehr den Einfluss der Umsatzprognose auf die strategische Steuerung, die Entscheidungsfindung, aber auch auf die Motivation der Teams. Der Autor hat es sehr, sehr geschätzt, dass die Umsatzprognose unter dem Gesichtspunkt ihres Nutzens für das Management behandelt wird und es den Fachleuten gleichzeitig ermöglicht, sich mit den für diese Funktion spezifischen Instrumenten vertraut zu machen.
