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Poiché sempre più aziende del settore high-tech si affidano a rivenditori indipendenti per la distribuzione, aumenta l’influenza dei programmi di incentivazione del canale. Questa tesi analizzerà l’effetto dei contratti di incentivazione di canale basati sui risultati sulle prestazioni dell’azienda. Inoltre, analizzerà gli effetti di interazione della cultura organizzativa del fornitore. La domanda di ricerca a cui si risponde è: 'In che modo i contratti basati sui risultati influenzano l’efficacia di un meccanismo motivazionale (un programma di incentivi di canale)?'. La sotto-domanda di questa tesi è: 'In che modo i diversi tipi di cultura organizzativa dell’azienda fornitrice influenzano la relazione tra i contratti basati sui risultati e la performance aziendale?'. La ricerca non ha riscontrato effetti significativi rispetto a queste ipotesi. La rilevanza accademica di questo lavoro risiede nella prospettiva della ricerca. Mentre la letteratura precedente si è concentrata principalmente sul lato rivenditore della relazione, questa tesi guarda alla parte dei fornitori. Questo lavoro è prezioso per i manager in quanto fornisce una nuova metodologia per esaminare la cultura organizzativa dei concorrenti e i suoi risultati hanno rivelato potenziali opportunità nel settore.
