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Comme de plus en plus d’entreprises du secteur de la haute technologie s’appuient sur des revendeurs indépendants pour la distribution, l’influence des programmes d’incitation des canaux de distribution s’accroît. Cette thèse examinera l’effet des contrats d’incitation à la distribution basés sur les résultats sur les performances de l’entreprise. En outre, elle examinera les effets d’interaction de la culture organisationnelle du fournisseur. La question de recherche à laquelle il est répondu est la suivante : Comment les contrats basés sur les résultats affectent-ils l’efficacité d’un mécanisme de motivation (un programme d’incitation de canal) ? La sous-question de cette thèse est la suivante : Comment les différents types de culture organisationnelle de l’entreprise fournisseur affectent-ils la relation entre les contrats basés sur les résultats et la performance de l’entreprise ? La recherche n’a pas trouvé d’effets significatifs concernant ces hypothèses. La pertinence académique de ce document réside dans la perspective de cette recherche. Alors que la littérature antérieure s’est principalement concentrée sur le côté revendeur de la relation, cette thèse se penche sur le côté fournisseur. Cet article est précieux pour les gestionnaires car il fournit une nouvelle méthodologie pour examiner la culture organisationnelle des concurrents, et ses résultats ont révélé des opportunités potentielles dans l’industrie.
