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La presente tesi studia il processo di internazionalizzazione di una piccola e media impresa familiare portoghese e, in particolare, l’importanza della qualità delle relazioni tra l’azienda esportatrice e i suoi intermediari locali. Da un lato, si intende comprendere come il concetto di 'distanza psichica' tra esportatore e importatore influenzi la qualità del rapporto in termini di impegno, fiducia e soddisfazione; d’altra parte, si cerca di capire come la qualità del rapporto influenzi la condivisione delle risorse (cooperazione e clima comunicativo); infine, si cerca di comprendere in che modo la condivisione delle risorse abbia un effetto sulle prestazioni dell’esportazione. Oltre alle interviste agli intermediari, sono stati presi in considerazione dati secondari relativi alle prestazioni dell’esportazione, nonché le diverse strategie applicate nel processo di internazionalizzazione di un’azienda familiare.
