Andreas Rippert / Mario Wehner / Stefan Leitsch
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Inhaltsangabe:Problemstellung: In der vorliegenden Studienarbeit wird auf der Basis einer Unternehmerbefragung analysiert, ob Geschäftsleiter mittelständischer Unternehmen Potenzial für das Privatkundengeschäft darstellen und inwieweit dieses derzeit ungenutzt ist. Des Weiteren gilt es zu zeigen, ob Firmenkundenbeziehungen zum Mittelstand die Akquisition von Geschäftsleitern erleichtern. Eine Bankenbefragung gibt Aufschluss darüber, ob dies überhaupt Ziel der Kreditinstitute ist und durch welchen Geschäftsbereich derzeit eine aktive Ansprache dieser Personen erfolgt. Ein Vergleich der Kreditinstitute ermöglicht es, auf institutsspezifische Unterschiede einzugehen. Hierauf aufbauend werden Handlungsempfehlungen erarbeitet, wie bisher ungenutztes Potenzial einer Firmenkundenbeziehung erfolgreich genutzt oder aber bereits genutztes Potenzial gesichert werden kann. Nach der im ersten Kapitel vorgenommenen Einführung in den Themenkomplex wird im zweiten Kapitel die theoretische Basis für die Untersuchung geschaffen. Es werden Begriffsklärungen sowie -abgrenzungen vorgenommen, die für das Verständnis der folgenden Kapitel unerlässlich sind. Das dritte Kapitel behandelt die empirische Untersuchung, zu der zwei standardisierte Fragebögen entwickelt werden. Zum einen wird eine Befragung von Geschäftsleitern mittelständischer Unternehmen in Hessen durchgeführt. Von 1.115 angeschriebenen Geschäftsleitern nehmen 26 Prozent an der Befragung teil. Diese Unternehmeruntersuchung erfolgt auf Grundlage von Hypothesen, die durch die Untersuchungsergebnisse bestätigt oder falsifiziert werden. Zum anderen erfolgt eine Befragung leitender Bankmitarbeiter des Geschäftsbereiches Firmenkunden. Hierzu werden 196 Fragebögen versandt. Der Rücklauf von 33 Prozent gewährleistet die Aussagefähigkeit der Ergebnisse. Im vierten Kapitel werden darauf aufbauend institutsspezifische Handlungsempfehlungen gegeben. Den Abschluss der Arbeit bildet ein Fazit aus den zuvor dargelegten Ergebnissen. 3
