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In der vorliegenden Untersuchung von 578 Geschäftsbeziehungen zwischen klei nen und mittleren Unternehmen und Partnern im europäischen Ausland wurde gezeigt, daß der Beziehungspromotor den Erfolg dieser Geschäftsbeziehung maßgeblich positiv beeinflußt. Dies läßt sich dadurch begründen, daß die im Rahmen von Innovationskooperationen auftretenden Barrieren des Nicht Voneinander-Wissens und des Nicht-Zusammenarbeiten-Wollens, Nicht-Zusam menarbeiten-Könnens oder Nicht-Zusammenarbeiten-Dürfens auch der Zusam menarbeit mit Geschäftspartnern im Ausland entgegenstehen. Die Überwindung derartiger Barrieren bedarf in Unternehmen des aktiven und positiven Engage ments von Personen im Beziehungs- und Netzwerkmanagement, welche die spe zifischen Eigenschaften eines Beziehungspromotors aufweisen. Wir vermuten daher, daß das Rollenkonzept des Beziehungspromotors insbeson dere bei Geschäftsbeziehungen mit Partnern aus räumlich und kulturell ferneren Ländern angewandt werden kann. Dies ist für die Praxis von großer Bedeutung, da diese Ländermärkte vor allem von kleinen und mittleren Unternehmen sehr viel stärker als bisher erschlossen werden müssen, um ihre Innovations- und Wettbewerbskraft aufzubauen und zu erhalten. Darüber hinaus muß davon aus gegangen werden, daß die Barrieren der Zusammenarbeit zwischen Ge schäftspartnern mit zunehmender räumlicher, sprachlicher und kultureller Distanz wachsen (GemÜDden/HelfertlWalter 1996). Im Hinblick auf (potentielle) Partner in Osteuropa, Fern- und Nahost sowie in Übersee ist zu erwarten, daß sich für die kleinen und mittleren Unternehmen bei der Anbahnung, Gestaltung und Pflege der Geschäftsbeziehungen noch sehr viel größere Hürden ergeben. Beziehungspromotoren: Empirische Befunde 145 3. Untersuchung 2: Förderung inter-organisationaler Tech nologietransferprozesse durch Beziehungspromotoren 3.
