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Herr Kovacs ist langjahriger Handelsdirektor der traditionsreiehen ungarischen Porzellan Manufaktur Herend. Schon seit langerem ist er unzufrieden mit der Art, wie man bei Herend Verkaufsgeschafte tatigt. Lange Lieferzeiten sowie Verzogerungen bei der Auftragsabwieklung sind die Regel. Produkte werden nicht verkauft, sondem - aufgrund der hohen Nachfrag- verteilt. Die Ausrichtung des Untemehmens ist stark innen- und technikorientiert. Markt bearbeitung und Kundenorientierung waren bisher eher von untergeordneter Bedeutung. 1m Handelsbereieh wurde eher verwaltet als verkauft. Schon die Bezeichnung 'Handel' zeigt die geringe Bedeutung, die bisher einem professionellen Marketing geschenkt wurde. Zahlreiche durch Herro Kovacs vorgeschlagene Anderungen scheiterten in der Vergangenheit am betriebsinternen Widerstand. Durch das Ausscheiden des bisherigen Generaldirektors sieht Herr Kovacs nun die Moglichkeit, eine grundlegende Neuorientierung des Handelsbereiehes zu verwirklichen. Er bewirbt sich - als einer von drei Interessenten - urn die Position des Generaldirektors und wird aufgrund seiner Markt- und Fremdsprachenkenntnisse sowie Ftihrungseigenschaften gewahlt. Obwohl Herr Kovacs und sein Nachfolger als Handelsdirektor klare Vorstellungen tiber die erforderlichen Anderungen haben, m6chten sie diese durch Sie, einen langjahrigen Freund, Marketing-Spezialisten und Porzellanliebhaber, tiberpriifen lassen. Man bittet Sie daher, ein unabhangiges Marketing-Konzept ftir die Firma Herend zu , entwiekeln, welches den Kundenbedtirfnissen und Markterfordemissen Rechnung tragen und die zuktinftige Entwieklung der Firma siehem solI. 2. Die Porzellan-Manufaktur Herend 2. 1.
